Ajdunto un nou article publicat aquest mes de novembre a la revista de l’Indicador d’Economia.
Segurament moltes vegades s’hauran preguntat quin és el motiu que fa que algunes persones tinguin una capacitat d’influència per damunt de la mitjana. Com s’ho fan perquè la gent vulgui adquirir els seus productes o compartir les seves idees. Són líders naturals amb una gran capacitat de comunicació i sobretot amb una forta dosis de convicció i persuasió. Gent que obté grans resultats comercials sense representar sempre la millor empresa o tenir el millor producte del mercat. Es coneix el Cercle d’Or com la teoria que ajuda a entendre aquest fenomen i ens dona pistes de com actuar per tal de provocar aquest efecte amb els nostres interlocutors. Creada per Simon Sinek, explica i demostra una manera completament diferent d’utilitzar la comunicació, i com variant la direcció i enfoc d’aquesta podem obtenir resultats completament diferents. El Cercle d’Or s’il·lustra en tres cercles concèntrics. A l’exterior hi tenim el Què, la part racional del missatge, els resultats, els productes, o les solucions que oferim. Després tenim el Com, que son els principis o les accions específiques. I al centre i tenim el Per a Què, que representa el propòsit o la motivació per actuar, i configura la part més emocional del procés. La comunicació tradicional va de l’exterior cap a l’interior d’aquests cercles, és a dir del Què al Per a Què. Com exemple pensem en la típica venda i veurem que la majoria de les vegades expliquem el què volem vendre, el producte que tenim i que oferim, exposant les seves bondats, característiques tècniques i solucions. El producte es converteix en l’autèntic protagonista al qui li dediquem gran part del nostre discurs i de les nostres lloances sense arribar quasi mai a explicar el perquè ha de comprar el client realment el nostre producte i perquè, si el compra i confia en nosaltres, obtindrà un benefici superior al de la nostra competència. Són la gran majoria de les vegades missatges molt poc inspiradors que no emocionen i no connecten amb el nostre interlocutor, deixant un regust d’indiferència que complica molt i molt poder obtenir bons resultats. Parlem de nosaltres, parlem del nostre producte i parlem de la nostra empresa, tot molt egoista i molt poc dirigit al cervell reptilià del nostre interlocutor, que l’únic que vol i escolta és allò que fa referència a ell i a la seva supervivència, i que acaba convertint-se la majoria de vegades en l’autèntic decisor. Contràriament, el que diu la teoria del Cercle d’Or, és que els bons venedors i els bons inspiradors (aquells que tenen capacitat d’influència), utilitzen la comunicació en la direcció contraria, és a dir, de dins a fora. Primer exposen i donen a conèixer el Per a Què, el propòsit i la necessitat que volen cobrir i que atenua el neguit o la preocupació del client. Després expliquen el Com, les accions que faran per resoldre-ho. I per últim comuniquen el què, parlant ara si, si és necessari, del producte i de les seves característiques i funcionalitats. Comencen per la part emocional aconseguint connectar amb els seus clients i creant uns vincles molt forts de dependència, i acaben per la part més racional, explicant el producte que volen vendre. Aquesta teoria, alineada amb el neuromàrqueting, postula que la gent no compra el què fem, sinó que compra el perquè ho fem.
Resumint, comprem emocionalment i després ho justifiquem de forma racional. És per aquest motiu que avui hem de construir missatges i presentacions comercials que inspirin emoció i que atrapin al nostre client, per tal de connectar-lo amb la nostra idea el nostre producte o la nostra marca, només així aconseguirem que ens facin confiança.
Aquí pots veure l’article original: Article
