“I si Pareto no tingués raó?”, adjunto un nou article publicat aquest mes de juliol a l’Indicador d’Economia
Aquí pots llegir l’article original. Llegir-lo
La Llei o Principi de Pareto és coneguda també com la llei del 20/80 en la gestió empresarial. Aquesta llei estableix de forma general que per un gran número de fenòmens, el 80% de les conseqüències prové del 20% de les causes, o el que és el mateix, el 80% dels resultats s’obtenen del 20% de les accions. És utilitzada en molts aspectes i pot extrapolar-se a moltes situacions empresarials. A nivell comercial aquesta llei postula que el 80% de les vendes provenen del 20% dels clients o que el 80% dels resultats s’obtenen del 20% dels productes o serveis. Habitualment, aquesta llei ha servit per centrar-nos en el que realment importa i en allò que pot donar-nos majors resultats minimitzant l’esforç. Ha vingut a dir-nos que la clau és l’enfocament i l’especialització per sobre de la dispersió i la diversificació. Pocs productes, pocs clients i pocs mercats per assolir la majoria dels resultats.
La societat de consum, els gustos i les preferències dels nous consumidors i una globalització cada vegada més radical pot posar en quarantena aquesta històrica teoria. Actualment els consumidors volen comprar coses que creguin que han estat dissenyades i pensades exclusivament per a ells. Volen productes i serveis personalitzats i tematitzats segons els seus gustos i els seus interessos. No volen comprar el que tothom compra, volen comprar el que a ells els interessa i els atrau. En màrqueting, aquesta tendència és coneguda com la “personalització massiva”, dues paraules que si bé entre sí son contradictòries, en realitat ens encaminen a ajustar i customitzar les nostres propostes a gran escala als gustos dels nostres clients, fent-los sentir especials, diferents i únics. Ja no podem vendre a “granel” allò que sempre hem venut, necessitem vendre i ajustar la nostra Proposta de Valor a un client cada vegada més exigent amb accés sobrat a gran quantitat d’informació. Aquesta tendència obliga a diversificar la nostra oferta i a personalitzar les nostres propostes per tal de fer-les atractives a mercats cada vegada més agressius. No construïm des dels recursos i des de l’oferta, no podem anar al mercat a veure qui vol el que tenim, construïm des de la demanda i això ens obliga a analitzar de forma molt detallada el mercat per veure el que volen els consumidors i mirar d’oferir-los aquests productes i serveis ajustats a les seves necessitats.
Chris Anderson va crear el concepte de “long tail” o “llarga cua”. Un fenomen del màrqueting modern que postula que existeixen pocs productes que concentren gran part de la demanda ( localitzats al cap de la corba) i per contra són molts els productes o serveis de nínxol que tot i no tenir una gran demanda, comparat amb els que normalment atrauen el públic majoritari, sumats poden arribar a tenir una posició significativa al mercat (aquells que es posicionen a la cua). Aquesta teoria obliga a centrar-nos, també, en allò que és específic, i fer d’aquests productes o serveis uns generadors de demanda en mercats i clients molt ben segmentats. Avui ja no comprem discs del nostres artistes preferits, comprem aquella cançó que ens agrada, no lloguem una pel·lícula d’un gènere determinat sinó que ens subscrivim a plataformes digitals per disposar de catàlegs extensos, ja no comprem un cotxe estàndard, sinó que entrem al configurador de la marca i ens el configurem al nostre gust i desig.
La societat ens obliga a ubicar el consumidor en el centre de les nostres estratègies i en analitzar-lo de forma constant per tal de satisfer les seves necessitats i oferir-li propostes atractives que ens permetin obtenir la seva confiança.
Davant d’aquesta nova situació jo em pregunto: i si Pareto, avui, no tingués raó?