Ajdunto un nou article publicat aquest mes de novembre a la revista de l’Indicador d’Economia.
Necessitem professionalitzar al màxim els departaments comercials per a satisfer uns clients cada vegada més exigents, cada vegada més informats, i cada vegada més infidels, disposats a buscar alternatives si no som capaços de cobrir les seves necessitats.
S’imaginen un departament de producció sense una metodologia de treball clara i uns processos perfectament definits, quins resultats donaria? Un caos oi? Han pensat alguna vegada quina seria la conseqüència d’un departament comptable i financer si les normes i els protocols a seguir no estiguessin clarament definits i depenguessin de cada un dels treballadors?. Millor no pensar-ho.
És evident que aquesta reflexió en el managment actual basat en la gestió, és anacrònica. Però contràriament permetem en molts casos que coses com aquestes passin en la nostra xarxa comercial i els gestionem de forma laxa sense cap metodologia i cap protocol d’actuació traslladant tota la responsabilitat als nostres venedors sense assumir la nostra pròpia, lamentant després els seus baixos resultats.
Qualsevol comercial avui està format per dos actius que el caracteritzen i que el posicionen professionalment. Per un costat tenim el seu mètode, aquella manera de treballar i aquella estructuració que utilitza i configura el seu funcionament per tal d’assolir els seus objectius. I per un altre costat tenim l’estil, manera com aquest comercial pensa, es comporta i es relaciona, conseqüència directa de la seva personalitat. Davant d’aquests dos actius clars , hem d’assumir que la responsabilitat de definir el mètode i la política comercial a seguir és de l’empresa i ha d’esdevenir un tema innegociable, però, contràriament, l’estil és el tret personal que ens aporta cada un dels nostres comercials i el configuren com a tal. L’empresa ha de definir el mètode, ha de consensuar la política comercial que han d’implantar, i ha d’homogeneïtzar aquests processos per tal de que tots actuïn sota una mateixa estratègia igual que ho fa, en d’altres departaments. És llavors el propi comercial el que aporta en aquest mètode el seu propi estil i manera de relacionar-se amb la seva cartera de clients. Resumint, únic mètode i múltiples estils, sinó difícilment podrem assolir taxes de productivitat comercial molt necessàries pels temps que corren.
Aquesta gestió comercial ha d’esdevenir un factor cultural, hem de posar el client al centre del negoci i cada un dels nostres departaments han de responsabilitzar-se de com crear-li valor per tal de buscar la seva màxima fidelització. Assumir aquest nou rol dins de les nostres organitzacions, és avui encara, una assignatura pendent ja que sovint traslladem tota la responsabilitat de la venda al propi equip comercial. Moltes empreses encara estan orientades només a l’oferta, i no veuen que actualment l’enfoc ha de ser a la demanda.
Treballem en construir una cultura CRM (Costumer Relationship Managment), fem pedagogia i comencem a dimensionar la nostra Política Comercial alineant-la als nostres interessos evitant ser portats per unes inèrcies molt fortes alhora que perilloses, planifiquem comercialment i definim protocols d’actuació per tal de disposar d’una metodologia homogènia a tot l’equip comercial que permeti millorar els ratis d’efectivitat. Parlem d’un tema cultural i com a tal necessita temps, constància i molta pedagogia, però sempre sempre sempre el resultat acaba sent una conseqüència, ja veuran com els seus clients i el seus comptes d’explotació els hi acabaran agraint.
Aquí pots veure l’article original: Article