Adjunto nou article publicat aquest mes de maig a l’Indicador d’Economia
En el món del management coneixem el concepte de “La llarga cua” (The long tail) com un model de negoci que consisteix en oferir una àmplia gamma de productes específics que, per separat, tenen un volum de vendes relativament baix però que tots sumats de forma agregada representen ingressos importants. Contràriament, i històricament, a les empreses s’ha anat reproduint la Llei de Pareto segons la qual un número reduït de referències generava la major part dels ingressos; això, avui, cada vegada és més difícil, ja que en la majoria de casos necessitem més productes diferents per a obtenir el volum d’ingressos que fèiem abans. Aquesta és una realitat sorgida d’un nou model econòmic i amb el qual hem d’aprendre a conviure ja que canvia molt la manera de gestionar els negocis.
És evident que tenim un nou perfil de consumidor, una persona que possiblement per la gran quantitat d’informació de què disposa s’ha tornat molt més exigent i en el moment de prendre una decisió de compra no es conforma amb qualsevol cosa, vol que l’oferta sigui personalitzada i vol que allò que compra s’hagi pensat per a ell. Ja no podem anar a vendre el que tenim i intentar buscar clients que ho vulguin comprar, ara hem de fer al revés, hem d’anar a buscar clients i després intentar trobar allò que ells busquen i necessiten. El client disposa d’una major oferta i pot ( amb uns baixos costos de canvi) cercar alternatives que s’ajustin millor a les seves necessitats i que compleixin exactament amb els seus requisits. Si no els hi ho podem oferir nosaltres, ho farà encantada la nostra competència. Hem de tenir la capacitat per definir i dissenyar una bona Proposta de Valor (allò que marca la diferència del nostre producte o servei respecte a productes o serveis substitutius de la competència) ja que avui és una de les claus comercials. Identificar les necessitats dels nostres possibles consumidors i tenir la capacitat de presentar una oferta que s’hi ajusti, ens garanteix una major probabilitat d’èxit, i ens permet competir en un mercat cada vegada més agressiu i més atomitzat.
“La llarga cua” també provoca que el cicle de vida dels productes ( el temps que aquests es mantenen actius en el mercat) es redueixi, i calgui generar novetats i noves referències que ens obliguen a estar molt més atents i formats per tal de poder traslladar-ho al mercat a la màxima velocitat possible. Aquest fet condiciona i presenta una nova realitat en la gestió dels inventaris, i és que a més referències amb vendes més petites, la complexitat augmenta i la probabilitat d’ineficiències es multiplica. La clau rau en poder garantir un bon servei a aquestes demandes evitant incrementar l’import dels estocs, millorant la rotació i buscant alhora una gestió eficient de l’actiu circulant. Ras i curt, l’estoc són diners immobilitzats a les prestatgeries o magatzems a l’espera de ser lliurats, i facturats, als clients, i no hi podem jugar.
Una altra conseqüència d’aquesta nova cultura de consum són els canvis que s’han hagut d’incorporar en els sistemes de producció, com aquests han d’ajustar-se a un major catàleg de productes donant la resposta necessària que el mercat demanda sense incrementar els costos i els recursos productius. Sistemes de producció com el Lean Manufacturing, permeten gestionar la producció enfocant-la a la creació de circuits que aporten major valor per als nostres clients utilitzant els mínims recursos necessaris.
Està clar que “La llarga cua” és una realitat del mercat, i tot apunta que ha vingut per quedar-se molt i molt de temps; ara toca que les empreses s’hi adaptin tan ràpidament com els sigui possible per no quedar fora de joc. Ja ho deia Einstein, no esperem resultats diferents si seguim fent el mateix.