Si alguna cosa ha canviat de forma substancial la gestió dels negocis i de les empreses els darrers 15 anys, aquesta és sens dubte la tecnologia. Eines al nostre servei que ens permeten controlar, avaluar i fins i tot preveure comportaments empresarials encaminats a la millora de la rendibilitat. Si això ho extrapolem als departaments comercials (tot i que encara hi ha moltes empreses que ho gestionen de forma tradicional), la cultura del CRM (Customer Relationship Management) ha esdevingut una incoropració indispensable per la gestió de les vendes i de la cartera de clients. Però, quins avantatges té? I sobretot, que els aporta a aquelles empreses que l’incorporen?
M’atreveixo a compartir els 10 arguments que crec que justifiquen aquesta vital implantació avui en els nostres departaments comercials.
- Permet realitzar un seguiment i una gestió dels clients potencials (vital avui la renovació en la nostra cartera de clients)
- Ens ajuda a controlar l’embut comercial, entenent aquest com totes les oportunitats de venda classificades per les etapes de maduració de cadascuna d’elles.
- Podem fer el seguiment de les oportunitats i integrar aquesta cultura a tots els departaments de l’empresa. Les oportunitats son la base dels negocis futurs.
- Creació de campanyes comercials: de quina manera podem estimular la demanda? Com ho fem de manera ordenada?
- Integració amb dispositius en mobilitat que ens ajuda a nivell comercial i ens permet millorar les qüotes de productivitat de la nostra xarxa de vendes
- Monitorització de la intel·ligència comercial dins de l’empresa: Els clients són de l’empresa, no són del comercial. La informació ha de ser socialitzada i canalitzada en un únic espai
- Gestió de la cartera de clients i seguiment de la seva fidelització
- Segmentació de la base de dades i creació de la nostra Proposta de Valor segmentada. Oferim a cada client allò que millo s’ajusta a les seves necessitats?
- Control de la xarxa comercial, reporting i quadres de comandament comercial
- Integració comercial a tots els departaments de l’empresa
Està clar que hem viscut molts anys sense CRM, queda clar que hi ha comercials que per perfil, per antigüetat o fins i tot per convicció moriran sense utilitzar aquesta eina tan important, però el que si és evident, és que totes aquelles empreses que integren aquest sistema de forma ferma i amb la necessària convicció veuen automàtica com culturalment l’organització s’enfoca, s’estimula i treballa orientada al client i al mercat. Podem,avui, permetre’ns el luxe de no ser tots els treballadors d’una empresa comercials? podem deixar escapar oportunitats de venda que apareixen en qualsevol departament per no tenir una gestió integral d’aquest tema?
No hi penseu mes, avui hi ha molts programes de gestió que ja disposen d’aquest mòdul, però a més, també podem trobar a la xarxa possibilitats de CRM gratuït i molt accessible que permet fer aquesta implantació.
Hem de tenir clar que el que no es mesurable no pot ser dirigible.