Vaja, vaja… Aquí no hi ha marge

Adjunto article publicat al diari l’Indicador d’aquest mes d’Agost.

Aquí pots veure l’article original

Si una cosa ha provocat aquesta crisi ferotge que ja fa desgraciadament massa anys que arrosseguem és la caiguda de la rendibilitat de moltes de les nostres petites i mitjanes empreses i la dificultat que es troben empresaris i directius per tornar els seus negocis a valors raonablement justos que permetin la continuïtat en un mercat que sembla ser, segurament amb més voluntat que evidència, vol donar-nos signes de lenta millora i recuperació.

Aquesta disminució de endibilitat s’ha vist majoritàriament provocada per dos factors clars alhora que contundents. El primer, i possiblement el més greu, és la caiguda de les vendes i la reducció de la demanda amb la consequ¨ent pèrdua crítica d’ingressos necessaris per la majoria de negocis. El segon, i no menys important, és la pèrdua de marge comercial i l’erosió d’aquest fruit en bona part de l’agressivitat i competència en un mercat amb moltes ganes de vendre i amb molt poques intencions de comprar.

Aquest panorama evidencia que la situació ha estat, i lamentablement continua sent, dramàtica per a moltes empreses. Menys vendes i amb menys marge suposa, com no pot ser d’altra manera, un coet a la línia de flotació del nostre compte d’explotació, ja que la reducció de despeses i l’estalvi en costos que s’hagin pogut realitzar no han estat majoritàriament suficients per a compensar-ho. Dit això, quins són alguns dels factors que ens poden ajudar a millorar el marge comercial en un entorn hostil com l’actual? Quines actuacions podem dur a terme o intensificar per tal d’aturar aquesta inèrcia empresarialment tòxica? La primera és la millora de la diversificació del producte i de l’oferta per tal d’adequar-la a les necessitats justes del nostre mercat. Preguntem-nos quin valor aportem als nostres clients i assegurem-nos que aquest sigui conegut, ja que aquell valor que no coneix el client o que el client no desitja és simplement un generador de cost. Revisem la nostra ‘proposta de valor’ i adequ¨em-la a la realitat.

El mercat ha experimentat grans canvis de forma dràstica que no s’ajusten en alguns casos als canvis experiments per algunes empreses. I aquests desajustos acaben provocant un error de posicionament. Un altre factor molt important és l’anàlisi de la cartera de clients. La concentració de les vendes en pocs clients, a part de generar-nos un important risc comercial, ens dóna gairebé sempre un important volum de vendes amb discutibles marges comercials. Aquesta crisi ha accentuat encara mes la famosa teoria del 20/80, on amb el 20% dels clients es realitzava el 80% de les vendes. La captació de clients s’ha de convertir en la nostra principal obsessió. Existeixen, en general, carteres de clients envellides i lamentablement amb poc recorregut que debiliten el nostre fons de comerç. La gestió de la compra mereix un capítol a part. La pregunta a fer-nos és: traslladem l’estalvi forçat del client als nostres proveïdors? O aquest representa quasi sempre una disminució del nostre marge comercial? Obsessionem-nos també en aquest tema ja que d’ell i de la seva bona gestió n’acostumen a sortir sorpreses agradables alhora que necessàries.

Per últim i de manera molt important hem d’invertir en el control i la gestió de la nostra empresa per tal d’incrementar la productivitat en el seu ampli significat, entenent-la com l’esforç necessari per obtenir resultats positius. Revisem protocols, maneres de fer heretades del passat i plantegem-nos de nou si el nostre model pot experimentar millores i mecanismes que ens ajudin a ser més eficients, ja que no és més rentable aquell que més ven, sinó aquell que gestiona de forma més eficient. Nelson Mandela deia que “tot sembla impossible fins que ho aconsegueixes”. Seguim el seu exemple i no tirem la tovallola, ja que si en alguna cosa val la pena posar l’esforç és en aquella que pot dependre de nosaltres. Ja veuran com al final els seus negocis ho agrairan.

Comentaris

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu brossa. Aprendre com la informació del vostre comentari és processada