La Proposta de Valor. Article a l’Indicador d’Economia

Adjunto nou article publicat aquest mes de juliol a l’Indicdor d’Economia. Aquí pots llegir l’article original: La Proposta de Valor: Albert Pàmies

S’han preguntat mai quina és la diferència principal que existeix entre el preu d’un producte i el valor que aquest aporta al seu consumidor? Han reflexionat com és possible que hi hagi gent que paga quatre vegades més per un producte similar per gaudir d’una marca específica? Com és possible que els consumidors estiguin disposats a pagar aquestes diferències de preus per productes que “aparentment” ( molt entre comentes) podrien ser substitutius?

Si analitzem la seva explicació des d’un punt de vista de màrqueting, potser ens ajudi a entendre com ens comportem quan actuem com a consumidors i com podem incidir en els nostres productes per tal d’arribar al màxim d’audiència possible.

El primer que hem de tenir clar és la diferència que existeix entre valor i preu, ja que aquest sembla un petit detall però agafa una gran importància en qualsevol estratègia de comercialització. El preu és el que objectivament val una cosa ( el que hem de pagar per obtenir-la), i el valor és allò que cada consumidor està disposat a pagar per aquest producte. Al final, el valor està relacionat amb el benefici que aquest producte ens aporta, un component subjectiu que depèn de cada individu i de les seves circumstàncies.

Si utilitzem el preu com a principal estratègia comercial, possiblement serem atractius i competitius per als clients potencials quan siguem els més econòmics del mercat, amb tot el que això pot representar-nos. Si per contra som capaços de poder centrar la nostra estratègia en el valor que aporta el producte ( garantia, disseny, durabilitat, comoditat, servei post venda, usabilitat etc..) segurament podrem defensar millor la nostra oferta en mercats altament competitius i treballar amb uns majors marges comercials.

Tot això ens obliga a definir i a traslladar a tota la nostra organització quina és la nostra Proposta de Valor, descobrir què és allò que ens fa diferents, atractius, únics o especials en la ment del nostre consumidor. Preguntar-nos amb el màxim grau d’honestedat personal, ja que no fer-ho seria fer trampes al solitari, per què m’han de comprar a mi els clients i no han de comprar o escollir una altra opció? Per què la meva és la millor alternativa que ells poden escollir? Si jo fos consumidor, realment em compraria a mi? Tenir clares aquestes respostes és bàsic per poder defensar la nostra proposta al mercat.

Finalment, la Proposta de Valor no és només el producte que venem, és allò que aquest producte aporta als clients i que fa que aquests estiguin disposats a pagar per ell. Si pensen en una coneguda empresa de càpsules domèstiques de cafè, segurament estaran d’acord amb mi que la seva estratègia no està centrada exclusivament en el producte bàsic del cafè i el seu preu, la seva estratègia es basa en vendre un altre concepte i una altra manera de gaudir d’aquest acte tan personal i necessari per molta gent en el seu dia a dia. Això fa que puguin vendre a uns preus cada vegada més elevats i que la seva estratègia de diferenciació faci que la gent continuï confiant en ells.

Tot valor que el client no aprecia, o s’està comunicant malament, o immediatament s’ha d’eliminar, ja que aquest s’acaba convertint en un sobrecost al producte.

Definim la nostra proposta des de la demanda, què vol el client i de quina manera podem adaptar la nostra proposta a les seves necessitats; si ho fem des de la oferta, des d’allò que sabem fer, és possible que no trobem acceptació en mercats cada cop mes saturats.

La Proposta de Valor és la peça central on pivota qualsevol model de negoci, no menyspreem aquesta oportunitat i definim-la amb la màxima precisió possible, ja que això ens pot ajudar a posicionar els nostres productes o serveis en la ment dels nostres actuals i futurs consumidors.

(Foto a flickr de Joe Shlabotnik)

Comentaris

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *