Neuromàrqueting i el cervell reptilià. Nou article a l’Indicador

Ajdunto un nou article publicat aquest mes de setembre a la revista de l’Indicador d’Economia.

Investigadors han demostrat que les persones humanes prenem les decisions de compra de forma emocional i després les justifiquem racionalment. Això vol dir que les decisions finals es prenen en el cervell primitiu i és aquest el que ens impulsa i el que ens motiva a l’acció de compra. Precisament d’això s’ocupa el Neuromàrqueting i ho fa aplicant tècniques que pertanyen a la neurociència per analitzar el comportament dels consumidors i intentar conèixer i comprendre els nivells d’atenció que mostren a diferents estímuls, intentant explicar-ho des de la base de la seva activitat neuronal.

Per què hi ha botigues que tenen la música tan forta?. Quina raó s’amaga darrera les olors i els perfums característics d’alguns establiments de cadenes reconegudes?. Amb quina intenció es dissenyen els aparadors i la disposició dels productes, o perquè els anuncis de detergent sempre segueixen el mateix patró, són algunes de les preguntes que intenta respondre el neuromàrqueting.

Patrick Renvoisé i Christophe Morin en el seu llibre “Neuromàrqueting, el Nervio de la Venta” ens expliquen que addicionalment als coneguts hemisferis dret i esquerre, el cervell es divideix en tres parts independents que actuen com a òrgans separats amb diferents estructures cel·lulars i amb diferents funcions. Totes elles es comuniquen entre si, però cada una té una funció específica.

Per un costat tenim el cervell nou, la part que “pensa”, aquella que analitza tota la informació de forma racional i la comparteix amb les altres dues parts. Per un altre  el cervell mig, el que té “sentiments”, el que processa les emocions i també les comparteix amb les altres dues parts. I per últim tenim el cervell primitiu,  el que veritablement “decideix”, basant-se amb la informació rebuda i compartida amb les altres parts del cervell, controla ell, i només ell, la decisió definitiva.  Aquest cervell primitiu, és el més primari que tenim, també anomenat cervell reptilià ja que el compartim amb aquesta classe i és, també, el responsable de la presa de decisions que afecten bàsicament a la nostra supervivència.

Si acceptem doncs que el cervell primitiu és el veritable decisor, què hem de fer per accedir a ell?. A què respon i què és realment el que el motiva a prendre una decisió determinada? Segons Renvoisé i Morin, per tal d’augmentar la probabilitat de convèncer al nostre client a través del cervell primitiu, primer hem de diagnosticar el seu“ PAIN”, la pena, la necessitat, el problema que realment té el client i que fa que la nostra alternativa sigui una de les seves opcions, què és allò que realment el preocupa?. Si tenim clar aquest tema el nostre missatge comercial o de venda ha d’anar enfocat a fer entendre al nostre futur client que el nostre producte o servei pot curar-li aquesta “pena”, per fer això hem de dialogar amb ell, parlar-hi i sobretot escoltar-lo. Un cop hem fet aquesta diagnosi, hem de diferenciar el nostre “CLAIM”, quina és la nostra solució i quin valor li aportem nosaltres a diferència del que li poden aportar els nostres competidors que l’ajudarà a restaurar aquest PAIN que hem identificat i que ell ens ha verbalitzat ( definir una clara Proposta de Valor ajuda a incrementar la probabilitat de convèncer). Posteriorment hem de demostrar el “GAIN”, el guany, el benefici que li oferim nosaltres ja que aquest  cervell primitiu necessita  evidències per a poder prendre decisions. Avui ja no valen les promeses,  no valen falses expectatives, el que avui necessiten els nostres clients són clares evidències. Un cop definits aquests tres passos necessaris per arribar a aquest cervell primitiu responsable de la pressa de decisions, hem de crear un missatge alineat i dirigit a ell per tal d’obtenir un major impacte, ja que aquest és el que té la última paraula.

Ja no podem parlar constantment de nosaltres, frases tradicionals com: el nostre producte li aportarà…., amb la nostra empresa obtindrà…., si confia amb nosaltres assolirà… ja no funcionen. Si alguna cosa té el cervell primitiu és que és egoista i que només vol sentir coses que parlin d’ell i de com podem ajudar-lo a resoldre les seves preocupacions de forma demostrable i amb clares evidències, les promeses comercials han passat a la història.

Si acceptem doncs que les decisions de compra avui es prenem de forma emocional i es justifiquem de forma racional, revisem, orientem i definim la nostra estratègia de màrqueting i vendes ja que aquesta ens conduirà a incrementar els nostres resultats.

Aquí pots llegir l’article original: Article

Comentaris

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *