El resultat és una conseqüència

Article publicat en l’edició del mes de Maig de 2013 al diari l’Indicador d’Economia. Entendre que tota estratègia i tota decissió empresarial ha de venir com a conseqüència d’un anàlisis i una reflexió, és la base del bon directiu. La obsessió pel resultat i no pel proces només crea frustació i no permet arribar als objectius plantejats.

 

Difícilment es poden fer bé les coses si prèviament no es planifiquen, i difícilment s’obtenen els resultats desitjats si prèviament no s’han definit les estratègies necessàries per a arribar-hi. Imagino que molts de vostès probablement estaran d’acord amb aquestes dues afirmacions. De fet, avui més que mai, i donada la situació actual del mercat, són moltes les empreses que disposen de mètodes i de processos perfectament definits en la majoria de les àrees funcionals, i molts els empresaris que entenen que l’anàlisi i la capacitat de gestió formen part de la seva continuïtat i supervivència. Ara bé, creuen sincerament que aquest mètode s’aplica a la majoria de departaments comercials de les empreses que ens envolten? Creuen que els equips de vendes tenen estructurats i planificats els seus objectius? O per contra consideren que existeix certa anarquia fruit de les diferents personalitats i de les diferents formes de treballar de cada un dels comercials que integren l’equip?

Ningú discutirà que ens trobem en un mercat amb excés d’oferta on hi ha més gent disposada a vendre que persones interessades en comprar, costa molt que arribin comandes i a més els preus i els marges tenen tendència a la baixa. Dit això, s’ha de tenir clar que seran els clients que ens trauran de la crisi, així doncs no podem seguir improvisant en el departament segurament més estratègic. Necessitem més que mai que les empreses tinguin departaments comercials preparats, enfocats i sobretot optimitzats per assolir els seus objectius.

Gràcies a la tecnologia existeixen eines que ens permeten organitzar, planificar i sincronitzar els processos comercials per dotar-los de sistemàtica; són els coneguts com a CRM (Customer Relationship Management). La implantació d’aquests sistemes incorporen una filosofia transversal de gestió de client a tota l’organització que permeten integrar la gestió comercial en tot el procés, entendre que tots som comercials, que les expectatives del client avui han de ser superades per qualsevol persona que forma part del procés independentment de quina sigui la seva funció dins de l’empresa. Una correcta atenció telefònica, una logística eficient amb els compromisos adquirits, un sistema de facturació correcte i eficaç i un servei post venda àgil i expeditiu són algunes de les coses que formen part de la nostra proposta de valor, aquella que marca la diferència del nostre negoci i la que ens fa ser atractius als nostres clients representant un factor important en el seu nivell de satisfacció.

Hem de definir clarament quins són els nostres objectius, quins són els nostres clients potencials i quina segmentació del mercat hem de dur a terme per arribar-hi; un cop ho tinguem clar, hem de traçar una estratègia d’actuació comercial dirigida i implicar tota l’organització en la seva consecució.

No n’hi ha prou avui amb el departament comercial per vendre, hi dipositem de manera injusta massa responsabilitat; tots hem de tenir el nostre component comercial i conèixer que la nostra actuació amb el client (independentment del nostre departament) és clau en tot el procés.

Organitzem i definim el Pla Comercial, treballem professionalment en cada pas i no ens obsessionem amb el resultat, ja que aquest al final és tan sols una conseqüència.

 

Comentaris

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu brossa. Aprendre com la informació del vostre comentari és processada