De la informació a l’emoció. Nou article a l’indicador

Adjunto nou article publicat aquest mes de gener a l’Indicdor d’Economia. Aquí pots llegir l’article original: De la informació a l’emoció

Una de les principals característiques que diferencia l’actual consumidor respecte al que històricament estàvem acostumats, és sense cap mena de dubte l’accessibilitat i la quantitat d’informació de la qual disposen avui. Tenim uns consumidors molt més informats capaços de prendre decisions de forma autònoma sense necessitat de prescripció prèvia per part del venedor. Aquesta autonomia genera una menor dependència de la tradicional relació venedor-comprador i fa que avui el client compri sense necessitat d’una gran prescripció comercial que l’ajudi en tot aquest procés. Tenim, doncs, uns consumidors que cada vegada necessiten menys uns venedors ansiosos per vendre.

A tall d’exemple, només els demano que recordin quin era el procediment de compra fa uns anys, què havíem de fer per a comprar-nos un cotxe, ho recorden? Llargues peregrinacions pels concessionaris parlant amb venedors de tot tipus que un cop ens recitaven les característiques del vehicle pel qual teníem interès ens entregaven un pressupost manuscrit que ens servia com a guia per a poder prendre aquella decisió final que més s’ajustés a les nostres necessitats. Requeríem d’un especialista tècnic que ens guiés i ens donés suport en tot el procés de compra i que en molts casos aconseguia els seus objectius més pels seus coneixements tècnics que no pas per les seves habilitats comercials. Si pensen avui com és actualment aquest procés, veuran que aquelles necessitats que abans teníem d’un comercial ara ens les podem evitar ja que la tecnologia i la seva accessibilitat ens permet tenir a tir de clic tota aquella informació que necessitem per a prendre la decisió i construir-nos el pressupost amb el color i la configuració del nostre cotxe desitjat. Tot això fa que ara siguin altres aspectes els que ens ajudin a configurar una decisió final.

Queda clar que hem passat d’un model comercial basat en la informació i en la capacitat que teníem per transmetre-la al client, a un model centrat en altres aspectes més subjectius.

Quin ha de ser, doncs, el rol que ha de tenir l’acció comercial i el venedor en aquest canvi de paradigma? Com hem d’enfocar els esforços comercials per tal de poder millorar la nostra efectivitat?

Hem de basar-nos en la venda emocional, en conèixer molt més les necessitats dels nostres clients actuals i potencials i presentar propostes molt més personalitzades. És l’hora de la personalització massiva, un concepte que en el món del màrqueting pretén perseguir els generadors d’alegries que busquen els clients i reforçar els alleugeridors de les seves frustracions per tal de presentar propostes de valor específiques personalitzades i adaptades a cada un dels nostres clients. Hem de vendre des de la demanda, ja no val sortir a buscar clients per als nostres productes, sinó que hem d’oferir els productes que s’ajustin als nostres clients. Només d’aquesta manera aconseguirem que les seves experiències superin les seves expectatives i puguem fidelitzar-los i donar-los el valor que esperen intentant evitar la venda només per preu que en molts casos no ens porta als objectius desitjats.

Hem passat de l’era de la informació a l’era de l’emoció i amb això ens toca gestionar els nostres efectius comercials, ja que aquesta realitat ha vingut per quedar-se.

foto: Diego Navarro

Comentaris

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *